Directeur / Directrice du service Commercial & Marketing

PRÉSENTATION

La plupart des entreprises ont besoin des compétences que seul un directeur commercial & marketing (H/F) peut détenir et le milieu de l’hôtellerie ne déroge pas à la règle. Ayant toujours un œil sur le chiffre d’affaires, ce professionnel est responsable de toutes les activités liées à la vente, ainsi qu’à leurs succès ou à leur échec.

CLÉS DE LA RÉUSSITE

La France est la première destination des vacanciers, venus du monde entier. Le tourisme est en effet un secteur clé dans l’Hexagone : au total, il représente près de 7% du PIB national. Seulement l’émergence de nouveaux acteurs, notamment de l’hébergement collaboratif, pousse les structures hôtelières à faire face à de nouveaux enjeux. Au-delà de la concurrence, et si les hôtels de la région parisienne jouissent en général d’un excellent taux d’occupation (plus de 79%), le succès des établissements de l’hôtellerie-restauration varie grandement selon la région et la saisonnalité. Pour répondre à tous ces enjeux et optimiser leur politique commerciale, les hôtels font appel à des professionnels du commerce, essentiels à leur survie. Parmi ces derniers, on retrouve le directeur des ventes (H/F), aussi appelé directeur commercial et marketing (H/F).

Le directeur des ventes (H/F) ou directeur commercial et marketing (H/F) fait partie des piliers d’une structure hôtelière, au même titre que d’autres membres de la direction d’un hôtel, comme le directeur d’hébergement, le directeur de la restauration,  le directeur des exploitations, ou encore le directeur d’hôtel. Ses objectifs principaux : tout faire pour influer sur l’augmentation du chiffre d’affaires, des parts de marché et des marges de son entreprise. Au quotidien, il se concentre donc sur l’amélioration de la rentabilité des biens ou services de l’hôtel et peut aussi bien se concentrer sur la les ventes BtoC (Business to Consumer) c’est-à-dire auprès des particuliers, que la vente BtoB (Business to Business), c’est-à-dire auprès des entreprises.

MISSIONS

Toujours en relation directe avec le directeur général, le directeur marketing & commercial est celui qui définit la politique commerciale de son entreprise. Analyse du marché, prospection de nouveaux clients, détection des dernières tendances, lancement de nouvelles actions promotionnelles, mise en place de techniques de vente, mais aussi veille sur la concurrence sont donc autant de plans qu’il élabore au quotidien pour atteindre ses objectifs de vente tout en respectant un budget bien précis. Dans le milieu de l’hôtellerie, ses missions sont sensiblement les mêmes que dans une autre entreprise, même si la vente sera avant tout celle de services, tels que la réservation de chambres, l’organisation de banquets ou encore la prévision d’événements divers et variés au sein de l’hôtel. En contact régulier avec des partenaires extérieurs, il est le représentant de la marque de son établissement hôtelier.

En tant que responsable commercial, le directeur des ventes est donc aussi le manager attitré d’une équipe de commerciaux et de spécialistes du marketing. Le chef de produit, notamment, est sous ses ordres directs. Il encadre ces collaborateurs et met en place des tableaux de bord pour contrôler leurs performances commerciales, mais pas seulement. C’est à lui que revient la responsabilité de les motiver pour qu’ils améliorent leurs performances de vente. Lorsqu’il s’agit d’échanger avec des clients grands comptes ou des partenaires commerciaux importants, il se charge lui-même de la relation client : il gère donc certaines ventes et mène un certain nombre de négociations.

COMPÉTENCES & QUALITÉS REQUISES

Avant d’espérer accéder à la direction commerciale d’un hôtel, il est nécessaire d’acquérir un savoir parfait sur le monde de l’entreprise, plus précisément sur le secteur d’activité en question. Pour espérer proposer des actions innovantes qui permettront d’améliorer les ventes et le chiffre d’affaires, mieux vaut donc connaître le monde hôtelier sous toutes ses ficelles. Mais ce n’est pas tout. Pour atteindre tous ses objectifs, il doit à la fois disposer de bonnes capacités d’analyse, d’une rigueur exemplaire et d’une créativité rafraîchissante.

Alliant dynamisme et charisme, le directeur des ventes (H/F) est un commercial dans l’âme qui a le sens de la négociation et le goût du contact, car il est en constante collaboration avec son équipe commerciale, les autres partenaires de structure, mais aussi avec les partenaires et les clients de l’hôtel. Dès lors, c’est une personne ayant un sens de l’écoute particulièrement développé et de bonnes compétences en management du personnel.

Évoluant dans un domaine ouvert sur le monde, il doit pouvoir échanger avec ses interlocuteurs dans plusieurs idiomes. Il maîtrise donc a minima deux langues vivantes étrangères. Exerçant un métier stressant dans un secteur où la pression est monnaie courante, le directeur commercial possède des nerfs d’acier et a généralement un emploi du temps particulièrement chargé.

SALAIRE & ÉVOLUTION

D’après l’INSEE, la rémunération brute moyenne d’un directeur commercial & marketing (H/F) est de 61 000 euros brut annuels soit environ 5000 euros bruts par mois. En réalité, il est difficile de dire précisément combien gagne un directeur des ventes. De fait, son salaire peut varier entre 60 000 et 150 000 euros annuels selon plusieurs facteurs (taille de la structure, région d’implantation, etc.).

Plusieurs évolutions de poste sont envisageables pour un directeur des ventes (H/F). Par exemple, il peut espérer monter en poste dans sa propre structure en devenant directeur général, notamment s’il dispose de connaissances suffisantes en gestion financière et en management. S’il a l’esprit entrepreneur, il peut aussi saisir l’opportunité de créer son propre commerce ou de devenir consultant à son propre compte.

COMMENT DEVENIR DIRECTEUR / DIRECTRICE DU SERVICE COMMERCIAL & MARKETING ?

Pour espérer devenir directeur marketing et commercial (H/F), mieux vaut faire des études longues et prestigieuses. Si vous visez le poste de directeur ou de directrice marketing, il est fortement conseillé d’obtenir un bac+5 comme un master de commerce, un master de marketing ou encore un master en gestion. Les grandes écoles de commerce (business schools), les écoles d’ingénieurs ou les écoles hôtelières comme CMH Academy proposent de telles formations (Programme Grande École, mastères spécialisés, etc.), mais c’est aussi le cas de certaines universités (masters professionnels).

Dans tous les cas, le métier de directeur des ventes (H/F) est accessible seulement après avoir justifié d’une longue expérience professionnelle dans son domaine. Avant d’atteindre ce poste, il sera ainsi nécessaire de passer par des professions transitoires comme commercial, chef de produit ou encore chef de groupe.