RESPONSABLE DES VENTES
RESPONSABLE GRAND COMPTES
/ ACCOUNT MANAGER

PRÉSENTATION  

Envie de travailler à l’international et de collaborer avec des clients prestigieux du monde du tourisme et de l’hôtellerie ? Devenez responsable grands comptes.

QU’EST-CE QU’UN RESPONSABLE GRAND COMPTE (ACCOUNT MANAGER) ?  

Les CHRD (Cafés, Hôtels, Restaurants, Discothèques ») correspondent au quatrième secteur d’emplois privés de l’économie française, avec plus de 60 000 nouvelles embauches chaque année. Ce milieu constitue un véritable vivier d’opportunités professionnelles.

Les métiers de l’hôtellerie et leurs 29,4% de part du marché de l’emploi liés au tourisme, offrent quant à eux, de nombreux débouchés grâce aux 39 000 entreprises d’hôtellerie et d’hébergement touristique en recrutement constant. Dans les rangs de cette grande famille de l’hôtellerie, on retrouve le métier de responsable grands comptes, aussi nommée responsable des ventes ou encore account manager. Cette fonction Grands Comptes s’est considérablement développée ces dernières années, autant dans les grandes structures que dans les PME (petites et moyennes entreprises)

QUELLES SONT LES MISSIONS D’UN RESPONSABLE GRAND COMPTE (ACCOUNT MANAGER) ?  

Acteur incontournable du développement BtoB (Business to Business) d’une entreprise et donc des échanges entre professionnels, le responsable grands comptes s’occupe des clients dont le chiffre d’affaire est conséquent. Il peut par exemple travailler pour une structure de literie et interagir avec les palaces du monde entier. Ce sont donc des clients stratégiques pour le développement commercial et donc économique de l’entreprise.

En plus de s’assurer de la satisfaction du portefeuille clients déjà acquis, il se doit de démarcher de nouveaux clients. Ce professionnel du secteur commercial ne travaille cependant pas seul. Sous l’égide d’un directeur commercial, il est en échange perpétuel avec les différents pôles de la structure pour laquelle il travaille (compatibilité, ressources humaines, services techniques…) qui constituent des partenaires primordiaux pour mener à bien sa seconde mission.

Car en plus de la prospection, fidéliser ses clients est au centre de son activité. Pour cela, il intervient à chaque étape des contrats. Autrement dit, lors de l’avant-vente, de la négociation, au cours du projet dont il surveille le bon déroulé pour enfin s’assurer du SAV. Son quotidien est donc scindé entre les réunions et les déplacements fréquents sur le terrain, dans le cadre de la relation-client.

Son objectif, une fois la vente détectée est de négocier ou renégocier les contrats tout en proposant  les nouvelles gammes de produits ou de services de son entreprise, afin d’entretenir la collaboration préalablement établie et ainsi acter la fidélisation de ces prospects grands comptes. Un budget communication lui est accordé dans le but de promouvoir ces nouveautés.

QUELLES SONT LES QUALITÉS D’UN RESPONSABLE GRAND COMPTE (ACCOUNT MANAGER) ?  

Travailler en tant que “account manager grands comptes” nécessite un profil pluriel. Au vu de la nature de ses clients et du premier but de son activité (la vente), il doit s’avérer être un technico-commercial confirmé. À ceci s’ajoutent :

• Un sens de la négociation et de l’écoute. Pour satisfaire au mieux son client, ces qualités sont la base de son métier. Elles lui permettent d’obtenir le plus de bénéfices possibles pour son entreprise tout en prenant en compte les difficultés et/ou contraintes de ses prospects. C’est ce qui fait de lui un négociateur de talent.
• Une certaine ouverture d’esprit. Afin de ne pas manquer d’opportunité, il doit anticiper les besoins clients et donc pouvoir analyser le marché sur lequel il travaille.
• La résistance au stress. Suivre des négociations avec des montants si élevés peuvent faire perdre leurs moyens à plus d’un. Le responsable de vente, lui, est passé maître dans la gestion du stress. Il se doit de garder la tête froide quels que soient les contretemps rencontrés afin d’honorer la prestation ou de livrer les produits en temps et en heure, d’après le contrat établi.

En plus de son travail individuel, il peut se voir attribuer la supervision d’une équipe commerciale. Pour cela des qualités managériales sont indispensables afin de guider au mieux ses collaborateurs. Un sens du relationnel est donc également requis, tant pour satisfaire ses clients que pour maintenir une cohésion de groupe entre ses commerciaux.

QUELLES SONT LES PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION ET QUEL EST LE SALAIRE D’UN RESPONSABLE GRAND COMPTE (ACCOUNT MANAGER) ?  

Fonction en pleine expansion, le poste de responsable grands comptes (key account manager) s’acquiert généralement par promotion, après au moins trois ans d’expérience. Le jeune diplômé obtient la plupart du temps un poste de commercial en sortie d’école. Suite à une expérience significative, il peut espérer être promu chef de secteur pour enfin devenir commercial grands comptes.

De nombreux métiers sont soumis à la condition d’une solide expérience. Une fois qu’il peut justifier d’une expérience réussie dans le domaine key account, de plus nombreuses responsabilités pourront être confiées à ce commercial aguerri comme des fonctions managériales. Le responsable grands comptes pourra ainsi franchir l’étape de directeur grands comptes puis de directeur national des ventes.

Ce dernier s’occupe toujours de comptes stratégiques mais ces clients constituent une base de comptes nationaux. Il sera alors à la tête d’une équipe de plusieurs personnes auxquelles il transmet son expérience commerciale. Enfin, dernier palier, celui de directeur commercial. Ce poste en direction commerciale peut, selon les structures, avoir une dimension internationale.

Le responsable grands comptes perçoit en moyenne 5 000 € bruts par mois. Les salaires vont ainsi de 2 500 € à 6 600 € bruts mensuels en fonction de l’expérience et de l’entreprise. Cette rémunération est la plupart du temps divisée entre un revenu fixe et des commissions. Cette répartition est le plus souvent négociée lors de la signature du contrat.

COMMENT DEVENIR RESPONSABLE GRAND COMPTE (ACCOUNT MANAGER) ?  

Poste à responsabilité, une condition de diplôme de niveau bac+4 à bac+5 est sine qua none à son obtention. Un niveau bac+2 à bac+ 3 peut également déboucher sur ce même type d’emploi de responsable commercial s’il s’accompagne d’une expérience professionnelle conséquente et d’une maîtrise des différentes techniques de ventes. Pour cela, l’aspirant responsable grands comptes devra suivre un cursus dans une Business School (École de commerce) ou devenir ingénieur commercial (appelé aussi ingénieur d’affaires), afin d’acquérir les fondamentaux des techniques de ventes, indispensable à cette activité.

Cependant, les compétences managériales qui incombent à ce poste peuvent également nécessiter une formation complémentaire. CMH propose ainsi un MBA qui permet d’acquérir une connaissance globale du secteur de l’hôtellerie et des aspects management de ce métier.

Trois piliers constituent les fondements de celui-ci :

• Une connaissance accrue du secteur de l’Hôtellerie Internationale
• L’acquisition des fondamentaux théorique et pratique en management hôtelier
• L’immersion à l’international, avec des cours et des stages à l’étranger

Ce diplôme correspond aux deux dernières années de notre programme Grande École et est accessible après un bac+3. Les cours sont délivrés en anglais, 90 % du temps de la formation. À visée internationale, il est reconnu comme un diplôme de niveau 7 au RNCP soit bac +5.

Après avoir choisi une spécialité en fin de première année de MBA, la soutenance d’un mémoire de fin d’étude vient valider les acquis en management tant théorique que professionnel.